آداب تجارت در چین؛ هرآنچه باید از رسوم کسب وکار در چین بدانید
چین به عنوان یک اقتصاد بزرگ و رو به رشد که بیش از یک میلیارد نفر جمعیت دارد، به‌عنوان یکی از مقاصد جذاب برای کسب‌وکارهای بین‌المللی به شمار می‌رود. امروزه بسیاری از شرکت‌های بین‌المللی به دنبال گسترش فعالیت‌های خود در چین هستند و این کشور به یکی از مهم‌ترین مراکز اقتصادی دنیا تبدیل شده است. با این حال، اگر قصد دارید در چین وارد دنیای تجارت شوید، لازم است تا آگاهی کاملی از آداب و رسوم خاص این کشور داشته باشید. این آگاهی نه تنها به شما در تعاملات تجاری کمک می‌کند، بلکه می‌تواند باعث موفقیت شما در برقراری ارتباطات موثر با شرکای تجاری چینی و به دست آوردن قراردادهای مهم شود. به همین دلیل در این مقاله، نکات و اصول مهمی را که باید در تجارت در چین رعایت کنید، بررسی خواهیم کرد
اهمیت آشنایی با آداب و رسوم تجاری در چین
در فرهنگ تجاری چین، احترام و هارمونی بخش‌های کلیدی در هر تعامل تجاری به شمار می‌روند. فرهنگ تجاری چین به شدت تحت تأثیر فلسفه کنفوسیوس قرار دارد، که بر احترام به بزرگان، رعایت سلسله‌مراتب و وفاداری تأکید دارد. این فلسفه در تمامی ابعاد اجتماعی و تجاری چین انعکاس یافته است. در تجارت در چین، به دلیل اهمیت زیاد روابط انسانی، تجارت معمولاً یک فرآیند طولانی‌مدت است که بر اساس ایجاد اعتماد و احترام متقابل شکل می‌گیرد. این یعنی برای موفقیت در این بازار باید توانایی ایجاد روابط بلندمدت و پایدار را داشته باشید.
فرهنگ تجاری چین فرهنگی است که در آن ارتباطات غیرمستقیم و حفظ هارمونی اهمیت زیادی دارد. به عبارت دیگر، در تجارت در چین، روابط فردی و اجتماعی قبل از انجام توافقات تجاری، اهمیت زیادی دارند. این موضوع یعنی ایجاد روابط پایدار و اعتماد در تجارت چین نیازمند زمان و پشتکار است.
مفهوم وجهه یا میانزی در تجارت چین
مفهوم وجهه یا میانزی (Mianzi) یکی از مفاهیم کلیدی در فرهنگ تجاری چین است که تأثیر زیادی بر روابط اجتماعی و تجاری دارد. در واقع، وجهه به شهرت، اعتبار و جایگاه فرد در جامعه اشاره دارد. در تجارت در چین، به دست آوردن و حفظ وجهه اهمیت بسیاری دارد. به عبارت دیگر، هر فرد در تجارت باید تلاش کند تا با احترام به دیگران، جایگاه خود را در جامعه و در رابطه تجاری حفظ کند. برای مثال، نشان دادن احترام به فرد مقابل، ارائه پیشنهادات به شیوه‌ای مودبانه و دوری از رفتارهای تحقیرآمیز می‌تواند به حفظ وجهه و آبرو کمک کند.
به علاوه، از دست دادن وجهه یا (face loss) یک موضوع بسیار جدی در فرهنگ تجاری چین است و حتی ممکن است به شکست در مذاکرات تجاری منجر شود. به همین دلیل، در برخورد با شرکای تجاری چینی، باید مراقب باشید که هیچ‌گونه رفتاری که موجب از دست رفتن آبروی طرف مقابل شود، انجام ندهید. حتی یک انتقاد جزئی یا اشاره به نقص‌های فردی می‌تواند باعث خدشه‌دار شدن روابط تجاری شود.
شیوه‌های ارتباطی در تجارت چین
یکی از ویژگی‌های بارز فرهنگ تجاری چین، ارتباطات غیرمستقیم و ظریف است. چینی‌ها معمولاً نظرات یا مخالفت‌های خود را به‌صورت مستقیم و صریح بیان نمی‌کنند و بیشتر ترجیح می‌دهند که با استفاده از جملات غیرمستقیم و با تکیه بر زبان بدن، پیام خود را منتقل کنند. به همین دلیل، در تجارت در چین، باید به این نکته توجه داشته باشید که بسیاری از پیام‌ها ممکن است به‌طور غیرمستقیم به شما منتقل شوند. مثلاً اگر چینی‌ها به شما بگویند «شاید» یا «ما این موضوع را بررسی خواهیم کرد»، احتمالاً به این معنی است که آن‌ها هنوز تمایلی به انجام کار ندارند، اما نمی‌خواهند به‌طور مستقیم مخالفت کنند.
در این نوع از ارتباطات، زبان بدن و نشانه‌های غیرکلامی نیز بسیار مهم هستند. به عنوان مثال، اگر طرف مقابل شما لبخند می‌زند، ممکن است نشان‌دهنده رضایت یا پذیرش باشد، اما باید از خودتان سؤال کنید که آیا این لبخند به‌طور کامل به معنای تأیید یا موافقت است یا خیر. همچنین، در مذاکرات تجاری، باید به زمان‌بندی و نحوه انجام مکالمات توجه ویژه داشته باشید. چینی‌ها معمولاً تمایل دارند در ابتدا درباره موضوعات غیررسمی و اجتماعی صحبت کنند و پس از ایجاد فضای مناسب، به مسائل تجاری بپردازند.
برگزاری جلسات تجاری در چین
جلسات تجاری در چین معمولاً با صحبت‌های ابتدایی و غیررسمی آغاز می‌شود. این گفت‌وگوهای ابتدایی معمولاً شامل پرسش‌هایی در مورد وضعیت آب و هوا، فرهنگ، هنر و جاذبه‌های گردشگری چین است. هدف از این مکالمات، ایجاد فضایی راحت و آسان کردن تعاملات تجاری است. در تجارت در چین، این مرحله از اهمیت زیادی برخوردار است زیرا چینی‌ها تمایل دارند قبل از انجام معاملات تجاری، روابط شخصی و اعتماد را برقرار کنند. بنابراین، جلسه‌های اولیه بیشتر به‌عنوان فرصتی برای شناخت متقابل و تقویت روابط تجاری برگزار می‌شود.
در این نوع جلسات، باید به این نکات توجه کنید:
- وقت‌شناسی
- نحوه ورود
- تصمیم‌گیری
وقت‌شناسی
در تجارت چین، تأخیر در جلسات یک بی‌احترامی بزرگ محسوب می‌شود. معمولا، شما باید زودتر از زمان مقرر به جلسه برسید.
نحوه ورود
در جلسات تجاری، معمولاً افراد بر اساس سلسله‌مراتب وارد می‌شوند. بنابراین، وقتی وارد جلسه می‌شوید، باید این نکته را در نظر داشته باشید که معمولاً نفر اولی که وارد می‌شود، مهم‌ترین شخص در جلسه به شمار می‌رود.
تصمیم‌گیری
فرآیند تصمیم‌گیری در تجارت در چین معمولاً به‌طور دقیق و با مشورت همه اعضای تیم انجام می‌شود. این ممکن است به معنای طولانی‌تر شدن روند مذاکرات باشد. بنابراین باید صبور باشید و از بحث‌های سریع یا اشاره به زمان‌های مشخص برای تصمیم‌گیری خودداری کنید.
کارت ویزیت در چین
در تجارت در چین، کارت ویزیت اهمیت زیادی دارد و به‌طور معمول به‌عنوان نشانه‌ای از احترام و حرفه‌ای بودن در نظر گرفته می‌شود. هنگام تبادل کارت ویزیت، باید کارت خود را با دو دست بدهید و مطمئن شوید که متن کارت به سمت طرف مقابل قرار می‌گیرد. همچنین، وقتی کارت ویزیت از طرف مقابل دریافت می‌کنید، باید آن را با دقت مطالعه کنید و سپس در یک کیف مخصوص کارت ویزیت قرار دهید. قرار دادن کارت ویزیت در جیب یا داخل کیف دستی، نشانه‌ای از بی‌احترامی است.
لباس‌پوشیدن هنگام تجارت در چین
در تجارت در چین، نوع لباس‌پوشیدن نشان‌دهنده سطح حرفه‌ای بودن فرد است و تأثیر زیادی در ایجاد یک تصویر مثبت دارد. لباس‌های رسمی و محافظه‌کارانه بهترین گزینه برای حضور در جلسات تجاری هستند. مردان معمولاً باید از کت و شلوارهای تیره رنگ استفاده کنند و زنان نیز باید لباس‌های رسمی و پوشیده انتخاب کنند. پوشیدن لباس‌های روشن یا بیش از حد زرق و برق‌دار توصیه نمی‌شود. در عوض، هدف باید ارائه تصویر حرفه‌ای و محترم از خود باشد.
هدیه دادن در تجارت چین
در فرهنگ تجاری چین، هدیه دادن بخش مهمی از روابط اجتماعی و تجاری است، اما این کار را باید با دقت انجام دهید. هدیه‌ها معمولاً در پایان جلسه‌های تجاری به‌طور مودبانه و با دو دست تقدیم می‌شوند. از هدیه‌های گران‌قیمت یا تجملاتی اجتناب کنید، زیرا این ممکن است به‌عنوان رشوه یا تلاش برای تحت‌تأثیر قرار دادن طرف مقابل در نظر گرفته شود. همچنین، چینی‌ها معمولاً هدیه‌ها را سه بار رد می‌کنند تا در نهایت آن را بپذیرند. این عمل به‌عنوان نشانه‌ای از تواضع و ادب در نظر گرفته می‌شود.
آداب غذاخوردن در تجارت چین
غذا خوردن در چین نه تنها به‌عنوان یک فعالیت اجتماعی بلکه به‌عنوان فرصتی برای تقویت روابط تجاری نیز دیده می‌شود. در تجارت در چین، معمولاً از شما انتظار می‌رود که در جلسات غذاخوری به آداب خاصی توجه کنید. برای مثال:
- همیشه باید منتظر بمانید تا میزبان شروع به خوردن کند.
- هیچ‌گاه نباید از چوب‌دستی‌ها به‌طور عمودی در کاسه برنج استفاده کنید، زیرا این کار نشانه بدبختی است.
- در طول غذا، ممکن است غذاهای مختلفی سرو شود. توصیه می‌شود که به هر غذا نگاهی بیندازید، اما حجم زیادی از آن را نخورید.
امنیت و احترام در تجارت چین
هنگام تجارت در چین، باید به حفظ امنیت شخصی و تجاری اهمیت زیادی بدهید. چین به‌طور کلی کشوری امن است، اما همانند هر مقصد خارجی دیگری، باید مراقب باشید و به قوانین محلی احترام بگذارید. علاوه بر این، احترام به حریم خصوصی و توجه به مسائل قانونی مانند حقوق مالکیت معنوی از اهمیت زیادی برخوردار است. از آنجا که دولت چین محدودیت‌هایی برای استفاده از برخی وب‌سایت‌ها و سرویس‌های خارجی دارد، استفاده از VPN می‌تواند به شما کمک کند تا ارتباطات دیجیتال خود را به‌طور مؤثری انجام دهید.
سخن پایانی
تجارت در چین نیازمند درک عمیق و دقیق از فرهنگ و آداب تجاری این کشور است. با رعایت اصول و نکاتی که در این مقاله برایتان توضیح دادیم، می‌توانید روابط تجاری موفق و پایداری برقرار کنید. به خاطر داشته باشید که تجارت در چین بیشتر از هر چیز بر ایجاد روابط بلندمدت و احترام متقابل استوار است و این امر می‌تواند به شما در دستیابی به موفقیت‌های تجاری بزرگ کمک کند.